Les personnes HPI – ou multi-potentielles – ont de sérieux atouts pour réussir en tant que créateur d’entreprise ou indépendant : autonome et recherchant la liberté, créatif et innovant, ultra adaptable et polyvalent, visionnaire, entre autres. J’ajouterai que la majorité ne se sent pas ou peu adapté à un contexte salarial.

Mais parallèlement, certaines de ses spécificités constituent aussi des freins à l’entrepreneuriat, et surtout pour développer son business. En effet, ces personnalités doutent souvent d’elles-mêmes, ont un sentiment d’imposture quand il s’agit de se vendre, ou de vendre leurs prestations. Elles ont aussi tendance à vouloir toucher un maximum de clients, alors que leurs cibles sont nécessairement très spécifiques, voire atypiques. Et leur sensibilité exacerbée les conduit parfois à prendre des décisions sous le coup de l’affectif et de l’impulsion, et donc des décisions inappropriées.

Je connais beaucoup de HPI qui ont réussi dans l’entrepreneuriat, mais aussi beaucoup qui galèrent : mais c’est juste parce qu’ils n’ont pas le bon regard sur leur propre situation, et donc ne peuvent pas adopter les bonnes tactiques. Cet article décrit comment cet aveuglement inconscient se traduit concrètement, et surtout propose des clés pour s’en sortir et devenir un entrepreneur à succès.

Les atouts des entrepreneurs HPI

J’ai été en contact avec des centaines de HPI depuis maintenant quelques années, dont une partie que j’accompagne en tant que coach professionnel. Une très grande majorité d’entre eux se déclare bien mieux adaptés et attirés par un projet professionnel entrepreneurial que par un job de salarié. Certains d’entre eux ont d’ailleurs quitté de hauts postes à responsabilités pour se lancer dans l’aventure.

Les raisons à cette attirance sont multiples, et entre autres :

• Ils ont un fort besoin d’autonomie et de liberté, qui est difficile à obtenir durablement dans une organisation hiérarchisée (à moins d’avoir un manager très ouvert, ce qui est rare …)
• Ils ont une forte créativité, ce qui assez peu compatible avec une entreprise structurée, qui doit d’abord rentabiliser son modèle économique
• Ils sont très polyvalents, ce qui est un avantage pour démarrer son business où l’on doit à la fois concevoir, produire, commercialiser et gérer.
• Ils ont des intuitions, qui s’avèrent souvent pertinentes, qui sont de vrais atouts pour créer un nouveau business, alors qu’il leur est très difficile en tant que salarié, de convaincre une hiérarchie de les suivre, et encore moins de les mettre en œuvre
• Ils ont une forte sensibilité, ce qui leur permet de capter tous les signaux faibles essentiels dans leur business, mais aussi les émotions de leurs interlocuteurs, et ont donc de vrais atouts relationnels
• Ils sont très exigeants et adorent apprendre ce qui les conduit à se remettre en cause en permanence, là aussi un grand atout pour être toujours adapté à son marché

Les entrepreneurs HPI ont souvent horreur ou du mal à [se] vendre

Là encore, une majorité des HPI que j’ai côtoyés m’a exprimé son malaise, voire son horreur, de se vendre, et donc par extension, de vendre ses produits ou services, et ce pour plusieurs raisons.

D’abord ils sont très exigeants avec eux-mêmes, et donc ils estiment toujours que leur produit ou service n’est pas à la hauteur des attentes de leurs clients potentiels. Ils ont beau y passer un temps fou, être perfectionnistes à l’extrême, ils ne se sentent jamais prêts.

Ensuite, ils voient l’acte de vente à l’aune des commerciaux qu’ils rencontrent, dont les méthodes très classiques conviennent très bien pour 95% de la population, mais ne sont pas du tout en harmonie avec leurs valeurs d’humilité et d’authenticité entre autres. Et comme en plus, vendre ses services en tant qu’indépendant revient à se vendre soi, leur manque d’estime d’eux-mêmes les freine considérablement. Résultat, ils se convainquent eux-mêmes qu’ils ne seront jamais capables d’être de bons commerciaux, et qu’ils n’auront jamais envie d’apprendre à le devenir.

Enfin, comme leur produit ou service est toujours innovant voire avant-gardiste, et le plus souvent en décalage avec une cible classique, ils font l’expérience d’une incompréhension voire d’un rejet lors de leurs phases de prospection-test. Comme ils sont très [trop ?] prompts à se remettre en cause, ils ont tendance à vite abandonner leur idée, et ne peuvent donc pas en vérifier le potentiel réel. Et tout cela renforce encore leur croyance qu’ils ne savent pas bien vendre.

Les entrepreneurs HPI ne ciblent pas bien leurs prospects

Une des zones aveugles des entrepreneurs HPI, est qu’ils veulent vendre à tout le monde ou presque. Sans doute sous l’influence de leurs valeurs d’universalité et d’équité ? Et aussi selon moi, parce que vendre à tout le monde serait une sorte de revanche sur ce sentiment permanent de décalage avec les autres.

Et enfin, vendre à tout le monde leur donnera le sentiment que leur produit ou service est pertinent. Même s’ils savent bien que ce raisonnement n’a pas de sens, puisque tout produit ou service doit être ciblé pour le public auquel il est destiné.

D’une certaine façon, les entrepreneurs HPI doivent adresser leurs produits ou services à des clientèles atypiques, qu’elles soient des entreprises ou des particuliers, ce qui réduit considérablement le spectre. Mais comme souvent un HPI n’a pas conscience de sa spécificité, ou alors ne l’assume pas vraiment – du fait de sa tendance à la sur-adaptation (comme je l’ai décrit dans cet article) – il ne peut pas vraiment savoir à qui présenter son offre !

Les entrepreneurs HPI ont une sensibilité exacerbée

Les HPI ressentent tout plus fortement, ils vivent des « ascenseurs émotionnels ». Cela se traduit par plusieurs conséquences :

• Ils sont tellement empathiques avec leurs clients qu’ils en arrivent à avoir du mal à les faire payer (un peu comme avec des amis …)
• Ou encore ils cèdent à tous les caprices de leurs clients, les changements de demande au dernier moment, au risque de devoir travailler 3 fois plus pour arriver au résultat
• Avec leurs collaborateurs, ils peuvent avoir du mal à leur dire les choses de façon directe, de peur de leur faire du mal ; et quand ils se sont coupés de certaines émotions, ils peuvent aussi devenir froids et distants
• Leur frustration récurrente de ne pas pouvoir pleinement se connecter aux autres, vivre au même rythme que les autres, les conduit à ressentir de la colère, qu’ils tentent de contenir le plus souvent, mais qui éclate parfois violemment
• Ils ont tendance à faire facilement confiance aux personnes qui leur semblent, comme eux, très empathiques, et leur déception peut être à la hauteur des espoirs qu’ils ont placés en eux.
• Dans certains cas, ils s’embarquent involontairement dans des relations avec des personnes toxiques, qui savent très bien repérer les personnes plus sensibles, comme le sont les HPI.

Comment sortir de ces mécanismes, et aller vers le succès ?

Que ce soit le haut niveau d’exigence, l’estime de soi et le fait d’accepter de ne pas plaire à tout le monde, l’avant-gardisme, les réactions émotionnelles et épidermiques, et plus généralement l’atypicité, la clé de tout réside d’abord dans la prise de conscience. En effet, une majorité de mes clients, même quand ils ont réalisé qu’ils correspondaient pleinement à la littérature sur le sujet, continuent de faire une forme de déni : ce n’est pas moi, je ne peux [veux] pas être différent, … Il y a aussi cette connotation très stigmatisante du HPI liée au QI qu’ils ont beaucoup de mal à accepter.

Cette prise de conscience n’est pas simple, car ils ont pris l’habitude très jeune de s’adapter aux autres, tel un caméléon, et il est difficile de se débarrasser d’un mécanisme devenu inconscient. Je me souviens de cette cliente qui, même après 2 séances, me disait encore « mais Cyril, es-tu bien certain que je suis HPI ? »

Il s’agit ensuite d’assumer pleinement qui on est. Ce qui suppose de remettre en cause toutes les tactiques que l’on a mis en place depuis des années pour plaire aux autres (à commencer par sa famille). Cela passe souvent par un travail sur l’estime de soi, qui ne peut se faire seul : je me revois encore faisant et refaisant les exercices (pourtant très pertinents) du petit cahier d’exercices d’estime de soi (de Rosette Poletti), mais sans succès.

Il faut aussi faire un travail sur ses émotions. J’ai beau être expert praticien certifié par Centrale Supélec en psychologie positive au travail, et avoir énormément pratiqué sur ce sujet des émotions, et les miennes en particulier, ce qui m’a vraiment fait avancer, c’est de m’être moi-même fait coacher ! Et l’émotion la plus fréquente chez les HPI est la colère, c’est un sujet sur lequel il est très difficile d’échanger.

Mon expertise en entrepreneuriat

Pendant 11 ans de 2005 à 2015, j’ai accompagné plusieurs centaines de porteurs de projet et d’entrepreneurs qui souhaitaient créer un nouveau business, dont une part importante sur des activités innovantes, c’est devenu mon expertise. J’ai notamment contribué pendant ces années à faire évoluer en profondeur le métier d’accompagnement à la création, en m’appuyant sur des experts scientifiques tels que Maëla Paul ou Alain Fayolle.

J’ai aussi été membre du CJD pendant 11 ans, un mouvement d’entrepreneurs apolitique, qui cherchent à progresser dans leurs pratiques, en plaçant l’économie au service de l’Homme (et pas l’inverse) : une véritable école pour entreprendre de façon performante et durable.

Aller plus loin

Pour en savoir plus sur ce sujet, suivez mon webinaire Masterclass gratuit sur le thème « HPI, multi-potentiels, comment [re]devenir un entrepreneur à succès ? » du mardi 19 mars 2024 à 18h00.

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Cyril Barbé