Entrepreneur ou salarié, la difficulté est la même pour les HPI / multi-potentiels : leur projet / activité est tellement atypique qu’il (elle) est souvent perçu(e) comme incompréhensible par la majorité. Mais dans le cas des entrepreneurs, il est vital d’être compréhensible pour trouver sa clientèle et réussir son développement.

Je parle souvent des « zones aveugles » des HPI dans mes articles : celle des entrepreneurs HPI est que, selon eux, leur projet est tout à fait normal ! Et ils s’adressent donc à un large public, pensant que le côté atypique de leur projet ne sera pas un handicap, mais justement une bonne façon d’attirer l’attention.

Comment les entrepreneurs (ou indépendants) HPI peuvent sortir de cette zone aveugle pour identifier leur clientèle cible, et [re]devenir ainsi des entrepreneurs à succès ? Je vous invite à lire cet article pour en savoir plus.

Un projet atypique par bien des aspects

J’ai rencontré des centaines, et accompagné des dizaines de HPI entrepreneurs, indépendants. Ils ont tous en commun d’avoir un projet, une proposition de valeur très atypique. En quoi elle se différencie de celle des autres ?

• Elle est toujours ultra-innovante, avant-gardiste : en tant que salarié, ils ont tellement peu eu l’occasion de mettre en œuvre leurs idées originales, que lorsqu’ils ont enfin cette liberté, ils se lâchent.
• Elle est basée sur une (des) intuition(s) pertinente(s) : les intuitions sont une des caractéristiques des HPI, ils savent très bien anticiper le futur, et imaginer des solutions adaptées.
• Elle est souvent la combinaison originale de domaines ou de produits qui n’ont pas de rapport entre eux, à priori, qui en fait toute la valeur.
• Elle est cohérente avec leurs profondes valeurs humanistes et respectueuses de l’environnement, et est donc, avant tout le monde, plus en phase avec les attentes actuelles du marché.
• Elle intègre, dès le départ, un grand nombre de possibilités d’évolutions et d’extensions, ce qui constitue un véritable atout pour ses clients.

Vous reconnaissez certains de ces aspects dans votre offre, mais sans vous considérer comme HPI ? Ce n’est pas le terme HPI qui compte, mais bien la pertinence des arguments : ce qui suit vous intéressera certainement.

Pour quelles raisons vous ne percevez pas votre atypicité ?

Vous ne vous voyez pas comme différent, mais comme les autres, considérant que chacun a une forme d’originalité à apporter au monde, et que la vôtre n’a rien de différent de celle des autres. C’est ainsi que vous ne réalisez pas à quel point votre proposition de valeur, ou votre façon de la produire, est si différente.

Vous avez tellement passé de temps à chercher à vous adapter aux autres, et vous êtes passé maître dans cet art, que vous êtes devenu réellement convaincu d’être comme les autres.

Bien sûr, vous êtes conscient de l’écart entre votre proposition et celle de vos challengers, mais vous voyez la vôtre comme normale (et celle des autres comme insuffisante). Et comme vous voyez les autres à votre propre image, vous ne pouvez imaginer que la plupart d’entre eux ne comprennent pas votre proposition de valeur, ou ne voient pas en quoi elle pourrait leur apporter.

Certains d’entre vous ont, depuis votre lancement, toujours eu une activité et clientèle tout à fait classiques, ce qui vous confortait dans l’idée que vous n’êtes pas atypiques. Mais vous étiez inconsciemment dans l’adaptation permanente. Le jour où mes clients ont compris qu’ils pouvaient oser proposer une prestation vraiment originale et avant-gardiste, s’adressant à un public bien ciblé, ils ont commencé à faire décoller leur business.

L’adaptation de la personnalité des HPI, et de leur offre, à une cible classique, les rend moins performants, et donc moins intéressants aux yeux de leurs clients. A l’inverse, l’affirmation de leur spécificité les rend plus attirants.

Identifier votre public cible, lui aussi atypique

Un entrepreneur HPI peut donc facilement se tromper de cible, s’il n’a pas lui-même conscience de la dimension atypique de sa personnalité, et de son offre. Qui est leur cible préférentielle ? Elle se compose de plusieurs types de clients potentiels :

• Ceux qui leur ressemblent, ou ont une forme de « coloration HPI »
• Ceux qui comme eux, ont des attentes élevées, un haut niveau d’exigence
• Ceux qui ont besoin de produits ou services innovants, parce qu’eux-mêmes innovent aussi
• Ceux qui ont un tempérament curieux, d’ouverture à la nouveauté
• Ceux qui recherchent l’originalité, la différence, et pas le produit ou service que l’on trouve déjà partout (certes, ils sont peu nombreux dans une société de l’image sous influence du produit le plus visible, et où l’on a besoin d’être rassuré par une offre qui a déjà fait ses preuves)
• Plus généralement : ceux qui ont besoin de votre offre !

Sur ce dernier point, il s’agit plus en effet de rendre visible votre offre et son originalité, pour faire venir à vous ceux qui en ont vraiment besoin, plutôt que de chercher à vous adapter aux besoins de tout le monde.

Sensibiliser vos clients, même les plus concernés

Et parfois même, vos clients ne savent pas qu’ils ont besoin de votre offre ! N’oublions pas que les études de marché sur le téléphone portable affirmaient toutes que ce produit ne répondait à aucun besoin exprimé par la clientèle : on connait la suite. Dans mon cas, beaucoup de mes clients ne savent pas, au départ, que l’accompagnement dont ils ont besoin doit être spécialisé puisque, encore une fois, ils ne se perçoivent pas comme différents.

Schopenhauer disait « toute vérité passe par 3 étapes : d’abord elle est ridiculisée, puis elle est violemment combattue, et enfin elle est acceptée comme une évidence ». D’une certaine façon, vous devrez vous aussi faire preuve de persévérance et de résilience, pour faire comprendre, puis accepter, votre offre innovante et originale, même auprès de vos meilleurs clients.

Pour aller plus loin

Suivez mon webinaire gratuit sur le thème « HPI, multi-potentiels : comment [re]devenir un entrepreneur à succès ? » du mardi 14 mai 2024 à 18h30.

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Cyril Barbé