C’est un paradoxe ! Les entrepreneurs HPI ont en général, « horreur » de vendre et des vendeurs, mais sont les premiers à devoir vendre leurs prestations ou produits. Comment faire s’ils ne s’engagent pas dans un processus de vente ?

En fait, comme pour leur relation à l’argent (cf mon précédent article à ce sujet), cette question est bien plus subtile qu’il n’y parait. Je connais en effet des entrepreneurs HPI qui ont une relation totalement décomplexée à la vente. Et c’est sans doute la raison de bien de leurs difficultés : ils sont capables d’osciller entre les extrêmes – mal à l’aise ou trop à l’aise – et ont du mal à trouver un équilibre entre les deux.

Vous êtes entrepreneur HPI et vous rencontrez des difficultés à vendre ? Vous ne savez pas quelle posture adopter, tantôt trop en retrait n’osant pas relancer vos prospects, tantôt inconsciemment trop dans le « rentre-dedans » (comme ce vendeur de char imaginé par Uderzo), alors même que c’est une attitude qui vous horripile ?

Découvrez dans cet article comment identifier et surmonter ces « zones aveugles », et comment devenir un as de la vente sans être un « vendeur ».

Les entrepreneurs HPI n’aiment pas se mettre en avant

Ils ont ce que j’appelle le « syndrome de Socrate », c’est-à-dire qu’ayant une conscience aigue de l’étendue de tout ce qu’ils ne savent pas. Et comme ils ont une tendance à l’exagération, ils pensent qu’ils ne savent rien ou presque.

Vous connaissez sans doute l’effet Dunning-Kruger (des chercheurs du même nom), selon lequel l’ignorant tend à surévaluer ses compétences dans un domaine, et afficher ainsi une grande confiance infondée, tout en sous-estimant les experts compétents. D’une certaine façon les HPI se situent juste à l’inverse de cet effet Dunning-Kruger : plus ils en savent, plus ils ont du recul sur leur connaissance, et moins ils ont confiance en eux.

De l’autre côté du spectre, il y a ceux qui, loin d’être des experts, se sentent très à l’aise pour parler d’un sujet donné. C’est l’image que certains commerciaux peuvent parfois donner, notamment quand leur expertise se situe plus dans les techniques de vente que dans les spécificités du produit ou service qu’ils vendent. Or les HPI reconnaissent une personne d’abord par son niveau de compétence sur le fond, et moins sur la forme. Ayant une tendance à la généralisation, ils voient souvent les vendeurs comme des « bonimenteurs » (à l’image de ce vendeur de chars imaginé par Uderzo), ce dont ils ont horreur.

Et la crainte des entrepreneurs HPI est de leur ressembler. Rajoutez une dose de manque d’estime de soi, très fréquente chez les HPI, et ils vont inconsciemment adopter la tactique inverse : ne surtout pas se mettre en avant.

Les entrepreneurs HPI ne s’adressent pas toujours à la bonne cible

C’est un sujet que j’aborde dans cet autre article. Beaucoup de mes clients me disent ne pas être suffisamment explicites, compris, et donc convaincants. Ils sentent intuitivement que la connexion ne se fait pas avec leur prospect. Et dans ce cas, plutôt que de s’interroger sur la pertinence de ce prospect par-rapport à leur offre de service, ils vont se remettre en cause, et chercher de nouveaux arguments. Mais en général, en vain.

Pour quelles raisons ? D’abord, ils ne perçoivent pas à quel point leur offre est spécifique, bien souvent très innovante, et de haute valeur ajoutée. Et qu’elle ne peut donc s’adresser qu’à un public très ciblé, alors que dans le même temps, ils souhaitent plutôt s’adresser à un public le plus large possible. Ensuite parce qu’ils adorent les challenges, et qu’ils ne réalisent pas que ce challenge-là est perdu d’avance.

Les entrepreneurs HPI basculent parfois [inconsciemment] dans l’extrême inverse

C’est tout le paradoxe : alors qu’ils ont horreur de se mettre en avant et des vendeurs envahissants, ils peuvent parfois adopter certaines attitudes de ces personnages. Je vois deux raisons principales à cette réaction contre-intuitive.

Ils peuvent avoir des réactions exagérées dans certaines situations difficiles.

Les HPI se voient comme les autres et font tout pour leur ressembler, c’est la fameuse sur-adaptation. Mais comme le dit l’adage, « chassez le naturel, il revient au galop » : ils ressentent le besoin [inconscient] de se recentrer sur leurs modes de fonctionnement naturels, et parfois cela se fait avec un grand coup de balancier. Exemple : un de mes clients me disait comment, ressentant une lassitude dans son poste, il avait tendance à [trop] remettre tout en cause dans sa recherche du poste suivant, se mettant au passage en situation d’inconfort et de danger.

Ainsi dans le processus de vente, s’ils constatent que leur attitude trop en retrait ne fonctionne pas vraiment, alors ils peuvent parfois basculer dans l’excès inverse, dans un esprit du style « je tente le tout pour le tout ».

Ils n’ont pas pleinement conscience de leur impact auprès des autres

Les HPI se voient comme les autres, mais c’est loin d’être une réalité : ils pensent se fondre dans la masse, alors que les autres voient leurs différences (par exemple leur grande vitesse). C’est la raison pour laquelle ils peuvent parfois adopter des attitudes inadaptées dans leurs relations à autrui.

C’est le cas en particulier dans leurs relations commerciales. Pour ma part, il m’est arrivé de vouloir aller trop vite pour relancer certains prospects à qui j’avais adressé une proposition. Et mon impatience – y compris dans le ton de ma voix – a été perçue comme envahissante, et le signe d’un manque de confiance en moi, et a eu in fine un effet négatif : ma relance était pertinente sur le fond, mais pas sur la forme.

Comment surmonter tous ces écueils et adopter l’attitude gagnante ?

Comme je le dis très souvent, la solution est contre-intuitive, et ne se situe pas à l’extérieur mais à l’intérieur : il s’agit moins de vous adapter aux autres que d’être plus aligné(e) avec vous-même, et avec vos modes de fonctionnement authentiques.

Cela passe par :

• La prise de conscience fine de vos modes de fonctionnements, et de quels modes sont, chez vous en particulier, plus marqués et plus influents dans votre impact auprès des autres
• Le fait d’assumer pleinement ces modes de fonctionnement
• Travailler sur votre estime de vous, ce qui ne se fait pas de façon classique (car les HPI font tout différemment !)
• Et enfin, travailler sur vos émotions, en faire des atouts et non plus des handicaps comme dans certaines réactions épidermiques.

C’est à ces conditions que vous saurez :

• Eviter les « coups de balancier » dont je parle plus haut
• Prendre conscience de la spécificité de votre offre, et donc de votre cible privilégiée (celle pour laquelle vous êtes très performant et qui vous fait gagner en énergie)
• Faire prendre conscience à vos prospects de leurs besoins réels (ils n’en ont pas toujours conscience), sans être perçu comme cherchant à les influencer
• Savoir définir et proposer votre offre de services pour « transformer l’essai »
• Et plus généralement : assumer pleinement qui vous êtes face à vos prospects, sans humilité excessive ni forfanterie

Pour aller plus loin

Suivez mon webinaire gratuit sur le thème « HPI, multi-potentiels : comment [re]devenir un entrepreneur à succès ? » du mardi 14 mai 2024 à 18h30.

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Cyril Barbé