Les HPI / multi-potentiels développent souvent une grande variété de compétences au cours de leur parcours. Ils apprennent vite, sont très curieux de nature et s’intéressent à de nombreux domaines, et construisent des expériences professionnelles riches, souvent atypiques.
Lorsqu’ils se lancent dans l’entrepreneuriat, ce formidable atout devient un « handicap », et beaucoup se heurtent à une difficulté inattendue : expliquer simplement ce qu’ils font et ce qu’ils apportent à leurs clients.
Pourquoi les HPI sont-ils particulièrement concernés par ce paradoxe ? Quelles conséquences cela peut-il avoir sur le développement de leur affaire / projet ? Comment rendre leur expertise lisible sans renoncer à leur richesse ? C’est ce que j’explore dans ce nouvel article.
Le paradoxe du multi-potentiel : plus vous savez faire de choses, plus il est difficile de vous définir
Lorsque quelqu’un demande « Que faites-vous exactement ? », de nombreux entrepreneurs multi-potentiels hésitent. Non pas parce qu’ils manquent de talents ou compétences, ou parce qu’ils ne savent pas s’exprimer, bien au contraire.
Mais parce qu’ils en ont beaucoup trop pour les exprimer de façon concise, en une phrase.
- Consultant, formateur, coach, facilitateur, conférencier, auteur, mentor …
- Ingénieure en intelligence artificielle, manager, accompagnatrice en soins énergétique
- Passionné par l’hôtellerie, la restauration, le culturel, le végétal et les jardins, le monde marin, les voyages …
Autant d’exemples réels de profils que j’ai accompagnés, et ayant beaucoup de mal à entrer dans une seule « case », et considérant que c’est la combinaison de ces talents / passions qui fera la valeur ajoutée de leur projet.
La réponse est donc souvent longue, nuancée et complexe.
Or un prospect ne cherche pas d’abord à comprendre toute votre richesse, mais à comprendre rapidement en quoi vous pouvez l’aider.
Les clients n’achètent pas des compétences
Les entrepreneurs multi-potentiels pensent souvent qu’ils doivent en faire des tonnes pour donner envie et convaincre de leur légitimité, leur pertinence, face à un prospect. Leur présentation est donc souvent très fortement axée sur :
- Leur parcours,
- Leurs diplômes ou certifications
- Leurs expériences,
- Leurs méthodes.
Et c’est d’autant plus vrai qu’ils manquent souvent de sentiment de légitimité. En réalité, les clients achètent rarement des compétences. Ce qu’ils cherchent avant tout :
- Une compréhension de leur problème, leur douleur
- Une solution adéquate, un résultat
- Une transformation.
Le message, et l’échange initial, doivent donc être centrés sur le besoin du client, pas sur vous-même.
Les clients achètent une personne « alignée et convaincue »
Certes, les prospects ont aussi besoin d’un contact qui passe bien, qu’il y ait comme une alchimie qui opère avec celui ou celle qui leur propose cette solution. Mais comment cette alchimie opère-t-elle ? Quels en sont les facteurs clés de déclenchement de la part du vendeur ? Ce dernier doit :
- Posséder une très bonne écoute active, et être apte à connecter les besoins captés chez le client et ses propres solutions / réponses
- Être pleinement confiant dans la pertinence de ses solutions et réponses
- Et être pleinement aligné entre ce qu’il propose et ce qu’il dégage en tant qu’être humain
Or, autant les HPI sont plutôt doués pour le 1er point (*), autant ils peuvent à la fois manquer d’estime d’eux-mêmes et de connaissance d’eux-mêmes, ce qui freine considérablement les 2 derniers.
(*) Et même sur l’écoute, leur talent naturel peut être inconsciemment masqué s’ils n’ont pas assez travaillé sur eux-mêmes, et qu’ils manquent d’estime d’eux-mêmes, et de reconnaissance d’autrui.
Le piège de l’identité professionnelle
Chez les HPI, la confusion marketing cache souvent une difficulté identitaire. Car réduire son activité à une promesse claire peut donner leur l’impression de :
- Se limiter, donner une vision simpliste de ce que l’on est
- Se caricaturer
- Renoncer à certaines facettes de soi, être enfermés dans une case (ce dont les HPI ont horreur)
- Trahir sa complexité.
Ils préfèrent alors présenter toutes leurs dimensions. Mais à vouloir tout montrer, ils deviennent illisibles, difficiles à mémoriser, et paradoxalement non crédibles, car cette poly-expertise est très contre-intuitive chez la plupart des personnes.
Plus encore, les HPI / multi-potentiels sont souvent dans une sur-adaptation aux autres qui, dans certains cas, peut aller jusqu’à la perte identitaire. D’où leurs difficultés dans la quête d’un projet porteur, avec lequel ils se sentent pleinement alignés.
Le « déni de différence », qui les empêche de cibler les bons clients
De plus, ils n’ont souvent pas conscience de cette différence (HPI / multi-potentiel), qui induit des modes de fonctionnement différents. Ou quand ils en ont conscience, ils le rejettent comme étant quelque chose de non important, ou gênant (notamment parce qu’ils ne veulent surtout pas paraître pour arrogants).
Ce faisant, ils n’ont pas conscience à quel point leur projet ou leur produit ou service est différent, complexe, avant-gardiste. Et à quel point ce produit ou service s’adresse à une cible de niche, qui par certains aspects, leur ressemble.
A cela s’ajoute leur goût du challenge, qui les pousse justement à chercher à [se] vendre auprès de ceux qui sont les plus éloignés d’eux en modes de fonctionnement et en valeurs.
Ce déni de différence peut les conduire à s’adresser aux mauvaises cibles, et à entretenir ce cercle vicieux dans le processus de vente.
Quelles conséquences sur le développement de leur affaire / projet ?
Lorsque les clients ne comprennent pas immédiatement leur proposition de valeur, ils en font plusieurs interprétations simultanées :
- Mon projet / produit ou service n’est pas le bon
- Je ne suis pas la bonne personne pour ce projet
- Je ne suis pas assez compétent aux yeux de mon client
- Je suis mauvais pour vendre
- Voire même : je ne suis pas fait pour entreprendre
Et ils entrent dans un cercle vicieux de rumination, dont les conséquences sont multiples :
- Ils perdent encore plus d’estime d’eux-mêmes, renforçant le cercle vicieux à l’origine du problème
- Ils remettent en cause leur projet, leur produit ou service, y compris parfois en les complexifiant ou les diversifiant encore plus, alors que souvent ils ne sont pas du tout en cause
- Ils se forment encore plus, alors que le problème n’est pas le manque de compétence
- Et in fine : ils se sentent encore plus désalignés et en manque de confiance, ce qui accroît leur difficulté à se vendre
Comment devenir lisible sans trahir votre personnalité authentique ?
Commencez par parler des problèmes que vous résolvez
Avant de parler de vous, parlez du besoin du client, des problèmes que vous pouvez l’aider à résoudre, et utilisez votre aptitude à écouter pour en apprendre le plus possible sur ses douleurs.
Prenez conscience que votre identité ne se résume pas à votre proposition du moment
Votre réponse ou proposition du moment n’a pas vocation à refléter toute votre personnalité, mais juste à créer un premier lien avec votre prospect.
Il sera toujours temps plus tard de lui donner à voir vos autres cordes à votre arc, si vous celles-ci répondent à d’autres douleurs chez lui.
Apprenez à mieux vous connaître !
C’est sans doute le conseil le plus important de tous. C’est un vrai paradoxe, mais les HPI / multi-potentiels n’ont souvent pas une bonne connaissance d’eux-mêmes, alors même qu’ils ont une forte propension et aptitude à l’introspection personnelle.
Pourquoi ? Parce qu’ils font un déni de différence, qu’ils sont dans la sur-adaptation aux autres, et qu’ils n’aiment pas l’idée même de cette différence.
Mieux vous connaître vous permettra tout à la fois :
- De savoir définir un projet qui vous nourrisse suffisamment, et ne plus avoir ce besoin irrépressible de mener d’autres projets en parallèle
- De savoir définir un projet qui vous ressemble vraiment, et dans lequel vous vous sentirez parfaitement aligné
- De renforcer votre estime de vous, et donc d’être parfaitement ancré dans vos rendez-vous prospects
- De prendre conscience à quel point vous êtes déjà performant dans le projet / produit que vous proposez, et ainsi renforcer votre sentiment de légitimité
- Et accessoirement : de prendre conscience à quel point votre projet / produit nécessite de la pédagogie, et des mots spécifiques pour être compris.
Conclusion
Les HPI / multi-potentiels possèdent souvent une combinaison rare de talents, de compétences, d’expériences et de capacités d’adaptation, qui sont de réels atouts pour réussir dans un projet entrepreneurial.
Mais cette richesse, combinée à leur méconnaissance d’eux-mêmes, peut devenir un handicap lorsqu’il s’agit d’expliquer simplement leur valeur.
Être excellent dans son domaine en tant qu’entrepreneur ne suffit donc pas toujours.
Il faut que vous sachiez cibler vos prospects, et faire en sorte qu’ils puissent comprendre rapidement pourquoi ils auraient intérêt à faire appel à vous.
Et vous ?
Ressentez-vous aussi cette difficulté à [vous] vendre alors que vous ressentez en vous et vos produits / services de réels potentiels ?
Ce sujet fera aussi partie des thèmes que j’approfondirai lors de mon prochain webinaire gratuit du mardi 22 septembre 2026 à 18h30, dédié aux HPI et multi-potentiels déjà entrepreneurs ou qui envisagent d’entreprendre.
Suite de cet épisode
Si cet article vous a parlé, n’hésitez pas à vous abonner à ma newsletter pour découvrir les prochains épisodes de cette série consacrée aux défis entrepreneuriaux des HPI.
Et dans un prochain, j’explorerai la question suivante : « Pourquoi certains HPI / multi-potentiels restent des années en préparation avant de lancer leur projet ? »
Cyril Barbé
