Curieusement, je rencontre beaucoup de HPI qui sont d’excellents vendeurs quand ils sont salariés, et soudain, quand il se lancent à leur compte, ils sont pétrifiés à l’idée de se présenter à un prospect. Et quand il s’agit d’annoncer leurs tarifs, ils sont toujours prêts à brader leur prestation voire à la proposer en bénévolat.
D’où vient ce paradoxe ? La raison tient en une phrase : alors même qu’ils ont conscience de leurs talents spécifiques, ils ont horreur de se mettre en avant, alors qu’ils adorent mettre en avant les autres.
Vous êtes entrepreneur HPI, ou en cours de création, et vous rencontrez des difficultés à vendre, à trouver votre cible, et/ou à vous vendre au bon prix ? Alors vous êtes au bon endroit.
Découvrez dans cet article comment surmonter vos freins à la vente, et être performant pour vendre vos prestations, sans bafouer vos valeurs d’humilité, de sincérité et d’honnêteté.
Les HPI n’aiment pas se mettre en avant
Ils ont ce que j’appelle le « syndrome de Socrate », qui disait « Je sais tout ce que je ne sais pas », autrement-dit ils ont une conscience aigüe de l’étendue de tout ce qu’ils ne savent pas. Dit autrement, c’est le syndrome de l’imposteur : ils ont la croyance que, malgré leurs grandes compétences, quelqu’un va tôt ou tard découvrir la supercherie : ils ne sont que des « bonimenteurs de marché. »
Se mettre en avant risquerait donc de les démasquer encore plus vite, et de rendre la supercherie encore plus visible aux yeux de tous.
Par ailleurs, les HPI vivent souvent le rejet des autres du fait de leurs différences, et parfois la jalousie. Et se mettre en avant risquerait de renforcer encore ce phénomène de rejet. Or ils ont déjà tendance à manquer d’estime d’eux-mêmes, et être rejeté en tant qu’entrepreneur serait très difficile à vivre et alimenterait ce cercle délétère.
Ils n’ont curieusement pas de frein à vendre les produits des autres
Qu’ils soient au service d’une personne ou d’une entreprise et de ses produits ou prestations, les HPI n’ont pas de frein psychologique à les vendre, comme ils l’auraient pour se vendre eux-mêmes.
D’où vient ce paradoxe ? Qu’y a-t-il de spécifique à cette situation ?
- Ils n’ont pas besoin de se mettre en avant eux-mêmes,
- Ils ne sont pas personnellement mis en cause si par cas le produit ou la prestation est jugée négativement par le prospect
- Ils se mettent au service d’un produit ou d’une prestation qu’ils ont pris le temps d’apprécier par eux-mêmes ; étant très exigeants, ils savent donc à l’avance que le service qu’ils proposent sera à la hauteur des attentes
- Ils aiment valoriser les autres, révéler leurs talents cachés
Dans cette dernière attitude, il y a sans doute une sorte de réparation de « blessure narcissique » : en révélant les talents et les valeurs méconnues des autres – et par extension de leurs produits ou prestations – ils apaisent la douleur de ne pas être – ou avoir été – eux-mêmes reconnus à leur juste valeur.
Mais peu importe les raisons, force est de constater que les HPI sont d’excellents vendeurs pour les autres, n’ont aucun frein à l’acte de vente dans ce cadre, et au contraire, mettent tous leurs talents au service de cette vente : leur authenticité d’abord, leur rigueur, mais aussi leur empathie et aptitude à écouter les autres, et enfin leurs émotions positives, qui sont contagieuses.
Ils n’ont pas une juste perception d’eux-mêmes
Ou plus exactement ils sont souvent surpris de la perception des autres à leur encontre. C’est d’autant plus étonnant et contre-intuitif que, en général, ils ont une grande sensibilité et intelligence émotionnelle, qui leur permet justement de capter chez les autres les moindres ressentis et signaux faibles.
Quelques exemples :
- Ils ont une grande capacité d’adaptation, au point souvent d’être dans la sur-adaptation, et pensent être « comme les autres », mais ils sont perçus par la plupart comme différents
- Ils pensent aller à une vitesse normale, mais sont souvent perçus comme allant trop vite en besogne et comme larguant les autres
- Ils font tout pour avoir une attitude humble, en cohérence avec cette valeur très importante à leurs yeux, mais ils sont souvent perçus comme arrogants, ce dont ils ont horreur
D’où vient ce décalage de perception ? Leur besoin de socialisation et de connexion aux autres est décuplé par leurs grande sensibilité, et les conduit à tout faire pour ressembler aux autres, au point de croire qu’ils sont comme les autres, malgré tous les signes qui leur disent le contraire. Et ce faisant, ils ne voient plus les différences criantes entre eux et les autres.
Quelles en sont les conséquences ? Ce décalage de perception les conduit à être encore plus sur leurs gardes quant aux réactions des autres, et pour un entrepreneur HPI, cela commence par leurs prospects. Résultat : entrer en contact avec un prospect constitue pour eux un risque de recevoir des réactions négatives, et surtout à ne pas voir venir le coup, ce qui les place dans un inconfort total et un auto-jugement négatif sur leur capacité d’apprentissage et d’adaptation.
De plus, cela les conduit à ne pas s’adresser aux bonnes cibles de clients. Concrètement, les HPI proposent en général des produits ou services innovants, voire très innovants ou avant-gardistes. Et s’ils ne s’adressent pas à des publics ouverts à ces innovations, ils recevront des feedbacks neutres voire négatifs, qui les induiront en erreur sur la pertinence de leur offre.
Quelles clés pour réussir à vous vendre en restant aligné avec votre personnalité et vos valeurs ?
La solution est contre-intuitive, et ne se situe pas à l’extérieur mais à l’intérieur : il s’agit moins de vous adapter aux autres, que d’être plus aligné(e) avec vous-même, et avec vos modes de fonctionnement authentiques.
C’est à ce prix que vous aurez :
- Une meilleure conscience de comment vous êtes perçu par les autres
- Une meilleure lecture de ce qu’ils attendent vraiment (et pas polluée par vos propres standards d’exigence)
- Une aptitude à construire une offre cohérente et pertinente, même si elle est multiple, et à rebours des conseils de spécialistes de la création d’entreprise
- Une meilleure compréhension de qui sont vos clients potentiels, ayant justement besoin de votre produit ou service original, et comment les trouver.
- Une aptitude à attirer à vous ces clients, plutôt que d’avoir le sentiment de leur « courir après », ce dont vous auriez horreur
- Une meilleure lecture de votre haut niveau d’exigence, et donc de comment ajuster cette exigence et maintenir votre énergie sans vous épuiser
- Une meilleure estime de vous, qui vous permettra d’assumer votre différence et l’originalité de votre offre, et être plus attirant et convaincant.
Cela passe par :
- La prise de conscience fine de vos modes de fonctionnements authentiques
- Le fait d’assumer pleinement ces modes de fonctionnement, et en faire des atouts au lieu de chercher à les masquer
- Travailler sur votre estime de vous, ce qui ne se fait pas de façon classique (car les HPI font tout différemment !)
- Et enfin, travailler sur vos émotions, en faire des atouts et non plus des handicaps comme dans certaines réactions épidermiques.
Mais tout cela ne se fait pas seul, car vos émotions et vos habitudes vont sans cesse vous ramener à vos vieux réflexes si par cas vous ne réussissez pas au premier coup, ce qui ne manquera pas d’arriver. Et si vous vous faites accompagner par un coach professionnel, choisissez un coach expert en HPI, qui seul saura vous comprendre et vous transmettre les clés de ce fonctionnement si particulier.
Pour aller plus loin
Participez à mon prochain webinaire gratuit sur le thème « HPI, multi-potentiels : comment [re]devenir un entrepreneur à succès ? » du mardi 23 septembre à 18h30.
Si vous cherchez à échanger avec d’autres personnes qui fonctionnent comme vous, et faire de vos modes de fonctionnement authentiques des atouts dans votre vie professionnelle, participez à ma formation-action « Masterclass HPI » :
Et pour ne rien perdre de mon actualité c’est ici.
Cyril Barbé
