Dans mes deux précédents articles à ce sujet, je vous évoquais au moins 5 raisons pour lesquelles les HPI / multipotentiels peuvent freiner, voire empêcher leur entreprise ou projet entrepreneurial de se développer, alors même qu’ils ont de réels atouts pour réussir dans ce domaine : la difficulté à se vendre, le manque de ciblage de leur public, leur forte sensibilité, leur grande vitesse, et leur éclectisme.
Dans ce 3ème et dernier opus, je veux vous parler d’un sujet délicat, qui a souvent une grande importance dans leur réussite entrepreneuriale : leur rapport paradoxal à l’argent.
Cet article propose surtout des pistes pour résoudre ce paradoxe, et transformer ce qui peut être un frein en un véritable atout.
Les HPI voient l’argent comme antagoniste avec leurs valeurs
Les HPI combinent à la fois un haut niveau d’exigence et une sensibilité plus forte que la moyenne. Leurs valeurs fondatrices sont donc nombreuses et très marquées, et le plus souvent empreintes d’humanisme. On retrouve donc souvent chez eux les valeurs de simplicité, d‘empathie, de solidarité, d’intérêt pour le bien commun, ou d’authenticité, entre autres. Par exemple, on retrouve un grand nombre de HPI dans les métiers de ressources humaines, d’accompagnement ou d’aide à la personne, et aussi dans les entités publiques.
Le monde idéal d’un HPI serait celui où il pourrait vivre sans avoir besoin de gagner de l’argent. En effet, comme pour de nombreux sujets, il est sous influence [inconsciente] des attitudes de la majorité des autres personnes. De plus, dans notre société du paraître, les plus visibles et les plus influents sont aussi ceux qui ont un rapport avec l’argent totalement décomplexé, et qui le montrent, donnant une image d’arrogance, une valeur aux antipodes des HPI, même si certains d’entre eux peuvent parfois être perçus comme arrogants, quand ils sont usés de trop s’adapter.
On le voit bien donc, les valeurs incarnées par les HPI ne sont pas très compatibles avec le fait de gagner de l’argent, et de vendre leurs prestations. Même pour un HPI chef d’entreprise installé depuis plusieurs années et chevronné, il ne lui est pas facile de se mettre en position de vendeur. Plus précisément, il est souvent excellent dans la phase d’écoute, de compréhension du besoin du client, puis éventuellement pour tisser des liens entre ce besoin et ce qu’il est capable d’apporter. Mais il est beaucoup moins à l’aise dans la phase de négociation finale, ou de closing comme on dit.
Autre situation qui peut rendre difficile le développement d’une entreprise : j’accompagne actuellement un dirigeant dans l’agro-alimentaire qui a volontairement opéré un virage dans sa stratégie pour ne plus vendre de produits de grand import pour limiter son impact carbone. Ainsi, ce respect de ses valeurs le conduit à se réduire volontairement son chiffre d’affaires potentiel. D’autres dirigeants HPI vont refuser certains clients ou certains fournisseurs, car ils ne correspondent pas à leurs valeurs.
Dernier exemple : je rencontre souvent des créateurs qui souhaitent s’associer, par envie de partager l’aventure entrepreneuriale en groupe. Ils cherchent donc des personnes avec qui ils s’entendent bien, qui sont donc, ou pourraient, être des amis. Mais bien souvent dans leur esprit, les questions d’argent entre associés risquent d’abîmer à terme leur belle amitié, et ils s’interdisent ce type d’engagement. Au risque de s’associer avec des personnes qu’ils connaissent moins, et qui peuvent s’avérer toxiques.
Les HPI ont un sentiment d’imposture qui les empêchent de se vendre
Quand bien même certains HPI ont appris à [bien] se vendre, il subsiste un frein pernicieux : le sentiment d’imposture. Qu’il vende des services ou des produits, que ce soit dans l’alimentaire, la mécanique de précision, ou les hautes technologies, qu’il manage 500 personnes ou qu’il soit indépendant, le dirigeant HPI en situation commerciale doit d’abord se vendre lui. Or un HPI a en général horreur de se vendre et de se mettre en avant.
Très tôt en effet, un HPI a pris conscience qu’il générait chez les autres un sentiment de décalage, d’incompréhension, voire de rejet et de jalousie. Or il a justement besoin de se sentir accepté et intégré, ayant par ailleurs horreur d’être mis dans une case. Il va donc tout faire pour s’adapter aux autres, en masquant du mieux qu’il peut ses différences. Et la plupart des HPI sont passés maîtres dans la capacité d’adaptation. C’est la raison pour laquelle on trouve pas mal de HPI dans des postes de « seconds », mais rarement en 1ère ligne. Et pour les HPI entrepreneurs, c’est loin d’être simple pour eux de s’assumer pleinement lors d’un rendez-vous commercial.
Les HPI ont aussi une haute conscience du fait qu’ils ne connaissent pas grand-chose de ce monde, à l’image de Socrate qui disait « je sais que je ne sais rien » : or l’acte commercial revient justement à affirmer à son prospect qu’on est un expert de son domaine, exactement l’attitude inverse de Socrate …
Le lien paradoxal des HPI avec l’argent
Même s’ils sont souvent mal à l’aise avec l’argent, les HPI ont, en général, des besoins financiers plus importants que la moyenne, pour diverses raisons. D’abord ils sont très exigeants sur beaucoup de choses, et donc aussi pour le niveau de qualité de ce qu’ils achètent : logement, nourriture, loisirs … Ensuite, leur sensibilité fait qu’ils ont des besoins spécifiques que n’ont pas la majorité : besoin de calme, de se ressourcer, ou de se donner le temps de la curiosité et de l’apprentissage (des éléments essentiels à leur survie mentale). Pour un entrepreneur, le temps c’est de l’argent, et donc avoir du temps coûte cher, ou demande donc de gagner plus d’argent.
Par ailleurs, leur capacité d’anticipation fait que, dans un monde de plus en plus incertain, ils imaginent bien plus facilement que la moyenne les scénarios d’avenir sombres, à commencer par leur situation financière. Ils vivent donc cette incertitude comme un facteur d’insécurité financière potentielle, même si parallèlement, ils vivent plutôt bien en général l’incertitude sur d’autres aspects.
Et c’est ce sentiment d’insécurité potentielle – c’est-à-dire avant même d’être vraiment en situation économique difficile – qui empêche certains entrepreneurs HPI de s’engager dans des projets, qui pourraient justement leur permettre de développer leurs affaires. Dans son ouvrage sur les 5 principes de l’effectuation, les principes régissant les pensées et actions des entrepreneurs, Philippe Silberzahn évoque notamment le 2nd principe intitulé « raisonner en perte acceptable ». D’une certaine façon, les entrepreneurs HPI savent parfaitement appliquer ce 2nd principe, sauf quand ils ont un sentiment d’insécurité financière.
Des clés pour résoudre ce paradoxe, et booster votre réussite entrepreneuriale
Un grand nombre de mes clients me disent « mais Cyril, comment puis-je développer mon entreprise si j’ai horreur de vendre ? ». Ce à quoi je leur réponds qu’ils peuvent apprendre à vendre d’une façon bien différente de toutes celles qu’ils connaissent jusqu’à maintenant, et en particulier les méthodes de vente classiques qui leur hérissent le poil. Et qu’ils peuvent aussi apprendre à vendre sans prospecter, mais juste en se rendant visibles auprès des clients qui ont le plus besoin d’eux. Et c’est en renversant le paradigme du rapport au client qu’ils résolvent par là-même leur paradoxe de rapport à l’argent : ce ne sont plus eux qui sont demandeurs vis-à-vis de leurs prospects, mais ces derniers qui sont demandeurs de leurs prestations.
Par ailleurs, j’ai aussi souvent constaté à quel point le fait de leur expliquer pour quelles raisons ils ont – pour une part – des besoins d’argent plus importants que la moyenne, leur fait déculpabiliser de cette situation : ils ne sont en rien fautifs de ce besoin, c’est juste un moyen pour assurer leurs besoins vitaux, et donc une condition pour qu’ils puissent apporter au monde ce qu’ils ont à apporter.
Enfin, sortir de ce paradoxe du rapport à l’argent repose aussi sur le fait d’arrêter de se comparer aux autres, et en particulier aux personnes ayant un rapport malsain à l’argent. Ce qui suppose de faire un travail sur soi : prendre réellement conscience de ses différences, les assumer pleinement, retrouver son estime de soi gérer ses émotions, pour ne plus être en permanence dans la comparaison et la culpabilité. Et tout ceci ne peut se faire seul, même pour des HPI qui sont très doués en mille choses et qui ont entrepris.
Aller plus loin
Pour en savoir plus sur ce sujet, suivez mon webinaire Masterclass gratuit sur le thème « HPI, multi-potentiels, comment [re]devenir un entrepreneur à succès ? » du mardi 19 mars 2024 à 18h00.
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Cyril Barbé
